Aider et outiller les salariés qui accèdent à des fonctions commerciales terrain et de relation client, à structurer et organiser leurs démarches commerciales.
Public : cadre, agent de maîtrise, responsable de production, responsable d’atelier. Toute personne devant accéder à des fonctions commerciales.
Prérequis : connaissances techniques des Industries Graphiques et de techniques de production employées pour réaliser une production imprimée.
Personnes en situation de handicap : Merci de nous signaler rapidement les stagiaires en situation de handicap
- Formation sur site.
- Une salle de formation est mise à disposition par l’entreprise pour la durée de la formation.
- Accès ponctuel aux ateliers de production afin de faciliter la compréhension des stagiaires
- L’entreprise met à disposition du stagiaire les documents de liaison qui sont utilisés entre les services.
- Possibilité de joindre le formateur entre deux sessions de formation sur site, afin d’avoir un retour d’expérience sur les méthodes proposées aux stagiaires afin qu’ils les mettent en oeuvre.
Formateur certifié
Le parcours de formation s’organise autour de :
- Définition des objectifs en réunion tripartite (direction, stagiaire, formateur), sur site
- Evaluation préalable avec le stagiaire des objectifs à atteindre
- Mise en place d’un accompagnement tutoré tout au long de l’action de formation
- Bilan à mi-parcours quant à l’atteinte des objectifs
- Formation mixte, sur site et à distance.
- Évaluation et bilan final en réunion tripartite, sur site
Remarque importante : Pour être efficace et afin de traiter correctement la variété des sujets avec le stagiaire, nous ciblons la formation sur 2 à 3 objectifs maximum traités sur une durée de 5 jours.
I) — Mener l’entretien de vente 3 jours
1. Structurer sa démarche commerciale,
- Identifier les attentes possibles du client / produits à lui proposer,
- Suivre les 6 étapes incontournables de la vente (la synchronisation, l’informel, la découverte des besoins, l’argumentation, le traitement des objections, la conclusion de la vente
2. Préparer ses visites
- Déterminer l’objectif commercial,
- Recueillir les informations essentielles sur les prospects et clients (recherche Web, en interne),
3. Réussir la prise de contact avec le client, le prospect
- Se présenter et présenter son entreprise,
- Donner envie dès les premiers instants,
4. Connaître les besoins et attentes du client
- Identifier les besoins,
- Cerner le circuit de décision et le décideur,
5. Argumenter pour convaincre
- Montrer sa compréhension du besoin,
- S’adapter à SONCAS (6 leviers permettant de comprendre le besoin d’un prospect ou d’un client),
6.Traiter les objections à la vente
- Creuser, Reformuler, Argumenter, Contrôler (CRAC) les objections du client
- Traiter spécifiquement l’objection sur les prix.
7. Conclure la vente
- Collecter les « oui » du client.
- Conclure positivement l’entretien, même en cas de refus.
8. Rapporter les informations sur la commande en interne
- Organiser la production
- Assurer le suivi de production – retour d’information au client
II)- Organiser son activité commerciale, prendre des rendez-vous utiles 2 jours
1. Construire son plan d’actions commerciales
- Faire l’état des lieux de son portefeuille clients et le potentiel de ses prospects,
- Passer à l’action (SWOT),
2. Prendre des rendez-vous utiles par téléphone
- Qualifier ses prospects,
- Convaincre rapidement de l’intérêt d’un rendez-vous,
3. Gérer son temps et ses priorités commerciales
- Organiser son action commerciale,
4. Intégrer les réseaux sociaux dans son approche
- Soigner son image digitale.
- Utiliser les réseaux pour se faire connaître ou prospecter.
35 heures
Contactez-nous : contact@idicg.com